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Beim Angebotspreis werden teure Fehler gemacht.

Hauptsächliche Quelle für Fehler, die viel Geld kosten, ist die Findung eines angemessenen Preises, den der Eigentümer einer Immobilie erzielen möchte. Genau hier lauern Gefahren, die sich aus der mangelnden Marktkenntnis der Verkäufer ergeben.

Sicherlich hat beinahe jeder, der eine Immobilie anbietet, schon einmal einen Gebrauchtwagen verkauft. Ausgehend von dieser „Erfahrung“ setzt der Verkäufer zunächst einmal einen höheren Preis für einen Wagen an, als er eigentlich erzielen möchte, denn „runtergehen kann man ja immer noch.“ Was sich am Gebrauchtwagenmarkt vielleicht als Strategie bewährt hat, kann im Falle einer Immobilie aber fatal sein, denn hier gibt es im Vergleich zum Automarkt eine viel geringere Anzahl potenzieller Käufer. Dies liegt vor allem daran, dass eine Immobilie ein unbewegliches Gut ist und der durchschnittliche Käufer nicht mehr als zehn Wegminuten von seinem alten Wohnort wegziehen möchte.

Immobil
Ein Haus aber kann nicht mal eben von Rostock nach Passau überführt werden. Damit schrumpft der Kreis möglicher Käufer, verglichen mit dem eines Gebrauchtwagens, drastisch. Aber damit noch nicht genug: Im Gegensatz zu massenhaft hergestellten Automobilen ist jede Immobilie ein Unikat, was Bauart, Ausstattung, Lage, Zustand und Infrastruktur betrifft.

Das macht eine objektive Bewertung der Immobilie ebenso schwierig wie die Tatsache, dass man als Verkäufer und gleichzeitiger Eigentümer immer auch mit einer gewissen „Betriebsblindheit“ beschlagen ist, was die Preisfindung verzerrt. Im Ergebnis bietet der Verkäufer das Objekt dann zunächst zu einem – selbst nach seinem Empfinden – überhöhten Preis an, um auf der vermeintlich sicheren Seite zu sein.

Das Problem ist hierbei, dass dadurch potenzielle Käufer, von denen es aufgrund der Marktstruktur bei Immobilien sowieso schon sehr wenige gibt, sich entweder gleich ganz von dem Objekt abwenden oder auf eine spätere Preissenkung spekulieren. Senkt der Verkäufer irgendwann den Preis tatsächlich, so kann dies den unerwünschten Effekt haben, dass die Interessenten, welche die Immobilie beobachten, nun auf weitere Preissenkungen hoffen – und abwarten. Damit setzt sich eine Abwärtsspirale in Gang, die für den Verkäufer herbe Verluste beim Verkaufspreis bedeuten können.

Ihr Angebotspreis
Wer sich vor solchen bösen Überraschungen schützen will, dem sei professionelle Beratung bei der Festlegung des Angebotspreises angeraten. Gerade auf einem derart unübersichtlichen Markt wie dem für Immobilien können sich Insiderkenntnisse als das entscheidende Moment für eine erfolgreiche Preispolitik erweisen, was sich für den Verkäufer in Euro und Cent niederschlägt.

Festzuhalten bleibt, dass der Immobilienmarkt eigene Gesetzmäßigkeiten hat, die im nachfolgenden Beispiel näher erläutert werden. Dringend abzuraten ist in jedem Fall von einer bloßen Nachahmung anderer Verkaufstaktiken, die zwar bei anderen Waren erfolgsversprechend sind, jedoch in diesem Bereich in einem finanzielles Desaster für den unbedarften Verkäufer enden können. Denn ein altes Makler-Sprichwort lautet: „Wer hoch startet, wird tief fallen“.

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